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问题：  对中小企业的销售经理而言，烦心的主要就是两件事：一件是经销商管理，另一件就是货款结算。  销售经理在与经销商打交道的过程中，货款结算方式是个很让人头疼的问题，如果作的不是一个强势品牌的话，就会在货款结算上颇费一翻周折。  中小企业如何才能在货款结算上占据主动呢？  解答：  一、货款结算方式是厂家和经销商交往关系中争夺控制权的风向舵  如果厂家的产品在当地市场上的号召力大于经销商的通路影响力，就可以作到现款现货，甚至是先打款后提货；如果厂家产品在当地市场的号召力逊色于经销商的通路影响力，就只能铺底，甚至被迫全部赊销。  二、越接近消费者的通路成员就越占主动  零售商有求于消费者，经销商有求于零售商，厂家有求于经销商，消费者有求于厂家（厂家生产和营销出更满足消费者需求的产品）。  这就形成了一个闭环，能否在商品交换中占据主动，取决于其对下游成员的控制力。只要通过通路成员的综合竞争力形成稀缺性，就会自然对下游成员有了控制力，才能在商品流通中占据主动。  三、生产···

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